如何高效促銷(xiāo)推廣？【鹿鳴營(yíng)銷(xiāo)方法】
發(fā)布時(shí)間：2019-01-02
瀏覽次數(shù)：2385次
促銷(xiāo)，顧名思義，通過(guò)方法與手段提升銷(xiāo)售。但一些企業(yè)不促不銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，頻繁促銷(xiāo)又導(dǎo)致品牌形象與檔次的降低。這是由于沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷(xiāo)活動(dòng)，而且促銷(xiāo)也同時(shí)要兼顧品牌形象與知名度的管理建設(shè)。
整體的促銷(xiāo)活動(dòng)效果受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷(xiāo)目標(biāo)、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。但是消費(fèi)品的促銷(xiāo)活動(dòng)基本上應(yīng)該分別從終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造、媒體宣傳的告知、促銷(xiāo)活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)、人員的組織管理等幾個(gè)方面系統(tǒng)開(kāi)展。
打造良好終端銷(xiāo)售氛圍是促銷(xiāo)活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢(shì)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷(xiāo)品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店，為終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤(pán)活全局的目的。
促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須結(jié)合媒體傳播，使促銷(xiāo)活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，也在于凝聚促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足終端門(mén)店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。推廣傳播有更多的表現(xiàn)形式，如路演、報(bào)紙軟文、傳單、郵報(bào)、手寫(xiě)海報(bào)、店內(nèi)廣播、門(mén)店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門(mén)店內(nèi)部，需要考慮手寫(xiě)海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等；在終端門(mén)店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。
要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況以及產(chǎn)品的性價(jià)比，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門(mén)店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者；此外更要切忌一股腦遍地開(kāi)花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。
為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，那就是街邊皮鞋店大甩賣(mài)了，促銷(xiāo)活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷(xiāo)要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
促銷(xiāo)主題要從時(shí)間軸上考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷(xiāo)活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定；促銷(xiāo)活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷(xiāo)主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷(xiāo)活動(dòng)的核心思想；促銷(xiāo)主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、盛大賽事等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。
促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立促銷(xiāo)活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過(guò)培訓(xùn)和監(jiān)控來(lái)確保整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展。 促銷(xiāo)活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類(lèi)似主管的角色，也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。
不同崗位的人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)企業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷(xiāo)技巧等方面的培訓(xùn)提高促銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且在促銷(xiāo)活動(dòng)中，引導(dǎo)促銷(xiāo)人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說(shuō)服方式。對(duì)于活動(dòng)參與的其他人員需要明確促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、活動(dòng)整體流程、典型問(wèn)題處理、問(wèn)題反饋程序、促銷(xiāo)管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定等等。同時(shí)，企業(yè)還要注意做好對(duì)促銷(xiāo)員本身的激勵(lì)工作，提高士氣，最終達(dá)成提高銷(xiāo)量的目的。實(shí)施項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使銷(xiāo)售成績(jī)與促銷(xiāo)員的收益掛鉤，調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性。
一切成功都是企業(yè)用人的成功。
鹿鳴社-深圳品牌策劃公司，深圳營(yíng)銷(xiāo)策劃，品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢
